Egal in welcher Branche oder Geschäftsfeld Sie tätig sind, auch Ihre Ziele werden höhere Marktanteile und mehr Umsatz sein. Aber wie können diese Ziele bei dem rauen Wind der auf den Märkten herrscht überhaupt noch erreicht werden? Kann ich meine Marktanteile noch erhöhen ohne meine Preise / meinen Rohertrag gänzlich kaputt zu machen? – denn lediglich mehr Umsatz rettet ja bekanntlich nicht zwingend vor der Insolvenz.
Die Frage ist also, wie ich meinen Markt bearbeiten, Marktanteile erhöhen kann – d.h. Mitbewerber verdrängen – ohne ausschließlich über den Preis zu argumentieren? Drei Ansätze zum Nachdenken:
1. Kennen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber
2. Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem jeweiligen Entscheider auf
3. Erzählen Sie kleine Anekdoten und Success-Stories aus Ihrem Unternehmen
Warum? Ein großer Teil der Entscheidungen die wir im Alltag zu treffen haben geht über Sympathie und Antipathie oder das alt bekannte Bauchgefühl. Da wir es bei 85% der Entscheider mit Menschen zu tun haben (die restlichen 15% sind hartgesottene, absolut rationale Einkäufer) können wir auf der Beziehungsebene eine Menge indirekt/direkt beeinflussen als Verkäufer.
Zeigen Sie echtes und authentisches Interesse an Ihrem Gegenüber – d.h. sowohl an den Produkten und dem Unternehmen als solches, als auch an der Person an sich (Hobbies, Familie, Interessen, Gewohnheiten…) halten Sie Ohren und Augen stets offen – und greifen Sie Gesehenes oder Gehörtes bei Ihrem nächsten Besuch wieder auf (dafür sind Notizen in den Kundenakten oder im Vertriebsinformationssystem von großer Bedeutung, da Sie wahrlich Schwierigkeiten haben werden, sich alles bis zum nächsten Besuch merken zu können). Überraschen Sie Ihre Gesprächspartner mit kleinen Geschenken (Merci-Schokolade, Give-aways) – als Dank für nette Gespräche oder eine Anfrage. Ohne ganz bewusst das eigene Unternehmen in den Himmel zu loben, sollte man in diesen lockeren Gesprächen auch locker und ungekünstelt über das eigene Unternehmen und seinen Chef erzählen. Erzählen Sie Anekdoten aus dem Alltag in Ihrem Unternehmen Und dann hören Sie auch ganz genau hin, was Ihre Gesprächspartner über Ihre Mitbewerber erzählen – sein Sie auch hier interessiert und scheuen Sie sich nicht, auch mal zu fragen was Ihren Mitbewerber ausmacht.. Drucken Sie sich die Homepages Ihre Mitbewerber aus und schauen Sie: wer ist der Geschäftsführer? Wo ist der Sitz? Wie viele Mitarbeiter? Wie sieht das Produkt-Portfolio aus?. Mit den jeweiligen Beurteilungen Ihrer Gesprächspartner setzt sich ein klares und umfassendes Bild zusammen und Sie können bei nächsten Besuchen auch locker über ihre Mitbewerber erzählen – was sie können und was eben nicht, wo Sie und Ihr Unternehmen Ihre Stärken haben.
Authentisches Interesse, eine offene Art, Hinhören und schnelles Reagieren können zu langfristig höheren Marktanteilen verhelfen.
