Der Vertrieb lebt von Freundlichkeit

Es gibt viele Faktoren, die wir als Vertriebs-Außendienstler bzw. Innendienstler nicht direkt beeinflussen können, sondern als gegeben akzeptieren müssen (Produkt, GF-Entscheidungen, Marktentwicklungen..). Jedoch sollte man niemals einen Kunden / eine Angebots-Firma aufgrund mangelnder Freundlichkeit verlieren!

Nicht wenige Unternehmen bieten Produkte an, die ohne weiteres durch ein Mitbewerber-Produkt substituiert werden könnten. Wettbewerbsvorteile werden demnach durch andere – meist qualitative –  Vorteile geschaffen. Flexibilität, Kompetenz, Verlässlichkeit und Freundlichkeit sind Faktoren, die wir selbst aktiv in der Hand haben und die für den Kunden einen Mehrwert schaffen!

Jedoch bekomme ich immer wieder mit, wie – gerade am Telefon – patzig, genervt und auch arrogant mit den potenziellen Firmen/ Kunden gesprochen wird. Die Konsequenzen: Der Kunde blockt und man verliert das Angebot. Oder schlimmer noch – der Kunde bleibt nachtragend und man verliert ihn komplett  + er gibt seine negative Reputation an Kollegen anderer Unternehmen / Branchen weiter.

Ein solches/r  Telefonat/Besuch kann also weitreichende Folgen haben! Jeder im Vertrieb sollte sich dies immer wieder bewusst machen und vor Augen führen!  In jeder Situation sollte der Vertriebler freundlich und diplomatisch bleiben – auch wenn dies, zugegeben, manchmal leichter gesagt als getan ist. Nichtsdestotrotz ist und bleibt der Kunde König!

 

 

 

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In eigener Sache :)

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Geben wir wirklich immer unser Bestes?!

Heute mal kein eigener Beitrag, sondern ein kleiner Denkanstoß / eine vermeintlich einfache Fragestellung, die jeder einmal mit sich selbst ausmachen und (ehrlich) beantworten sollte…

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Rat-Geber: Verhalten am Telefon

Das Thema diesen Monat: Die kleinen Tricks und Tipps für richtiges Telefonieren!

Wie immer zu bestellen auf unserer Homepage oder eine Mail mit Ihren Kontaktdaten an zentrale@k-teams.de

http://k-teams.de/k6-bestellungen.php

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Alles eine Frage des Preises?

Egal in welcher Branche oder Geschäftsfeld Sie tätig sind, auch Ihre Ziele werden höhere Marktanteile und mehr Umsatz sein. Aber wie können diese Ziele bei dem rauen Wind der auf den Märkten herrscht überhaupt noch erreicht werden? Kann ich meine Marktanteile noch erhöhen ohne meine Preise / meinen Rohertrag gänzlich kaputt zu machen? – denn lediglich mehr Umsatz rettet ja bekanntlich nicht zwingend vor der Insolvenz.

Die Frage ist also, wie ich meinen Markt bearbeiten, Marktanteile erhöhen kann – d.h. Mitbewerber verdrängen – ohne ausschließlich über den Preis zu argumentieren? Drei Ansätze zum Nachdenken:
1.    Kennen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber
2.    Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem jeweiligen Entscheider auf
3.    Erzählen Sie kleine Anekdoten und Success-Stories aus Ihrem Unternehmen

Warum? Ein großer Teil der Entscheidungen die wir im Alltag zu treffen haben geht über Sympathie und Antipathie oder das alt bekannte Bauchgefühl. Da wir es bei 85% der Entscheider mit Menschen zu tun haben (die restlichen 15% sind hartgesottene, absolut rationale Einkäufer) können wir auf der Beziehungsebene eine Menge indirekt/direkt beeinflussen als Verkäufer.

Zeigen Sie echtes und authentisches Interesse an Ihrem Gegenüber – d.h. sowohl an den Produkten und dem Unternehmen als solches, als auch an der Person an sich (Hobbies, Familie, Interessen, Gewohnheiten…) halten Sie Ohren und Augen stets offen – und greifen Sie Gesehenes oder Gehörtes bei Ihrem nächsten Besuch wieder auf (dafür sind Notizen in den Kundenakten oder im Vertriebsinformationssystem von großer Bedeutung, da Sie wahrlich Schwierigkeiten haben werden, sich alles bis zum nächsten Besuch merken zu können). Überraschen Sie Ihre Gesprächspartner mit kleinen Geschenken (Merci-Schokolade, Give-aways) – als Dank für nette Gespräche oder eine Anfrage. Ohne ganz bewusst das eigene Unternehmen in den Himmel zu loben, sollte man in diesen lockeren Gesprächen auch locker und ungekünstelt über das eigene Unternehmen und seinen Chef erzählen. Erzählen Sie Anekdoten aus dem Alltag in Ihrem Unternehmen Und dann hören Sie auch ganz genau hin, was Ihre Gesprächspartner über Ihre Mitbewerber erzählen – sein Sie auch hier interessiert und scheuen Sie sich nicht, auch mal zu fragen was Ihren Mitbewerber ausmacht.. Drucken Sie sich die Homepages Ihre Mitbewerber aus und schauen Sie: wer ist der Geschäftsführer? Wo ist der Sitz? Wie viele Mitarbeiter? Wie sieht das Produkt-Portfolio aus?. Mit den jeweiligen Beurteilungen Ihrer Gesprächspartner setzt sich ein klares und umfassendes Bild zusammen und Sie können bei nächsten Besuchen auch locker über ihre Mitbewerber erzählen – was sie können und was eben nicht, wo Sie und Ihr Unternehmen Ihre Stärken haben.

Authentisches Interesse, eine offene Art, Hinhören und schnelles Reagieren können zu langfristig höheren Marktanteilen verhelfen.

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Unsere diesjährige Vertriebs-Klausur-Tagung

..mit intensiven Verkäufer-Schulungen und interessanten Unternehmervorträgen unserer Kunden..

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FAZ Seminarreihe für Verkäufer im Innen-und Außendienst

Im Rahmen der FAZ Seminare 2012 spricht Franz Kühle über das Gebiet, wo er sich am besten auskennt: Vertrieb!

Im Vordergrund stehen vor allem praxisnahe Handlungsempfehlungen und die Vermittlung strukturierter Vorgehensweisen, um eine höhere Produktivität und Effizienz im Vertrieb zu erzielen.

Seminar-Info:  Verkaufsstarker Innendienst

Seminar-Info: Mit Biss verkaufen

Anmeldung unter:  http://www.conventseminare.de/index.php?id=3678

 

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Tief oder hoch – welche Stimme verkauft besser am Telefon?

Eine Anekdote aus meinem Alltag: Mieses Wetter. Schlechter Tag. Nichts will klappen. Der Tag soll schnell zu Ende gehen. Wichtiger potenzieller Kunde ruft an. Mist. Stottern, holpern. Schlechtes Gespräch. Wieder Mist. Liegt es an mir?! Etwas deprimiert und über mich selbst ärgernd bin ich nach so einem Gespräch zu meinem Vater gegangen. Von ihm hieß es: „Vielleicht hörst du dich auch zu jung an – du solltest vielleicht dunkler und tiefer sprechen!“.  Peng- der saß! Es lag also doch nicht nur an äußeren Umständen, sondern an mir??! Also kommen ältere Männer mit tiefer, bärtiger Stimme besser an- haben mehr Erfolg?!

Werfen wir einen Blick in die Gesangslehre: dunkle, runde, klangvolle Stimmen sind gesünder und belastbarer als helle, hohe und flache Stimmen. Das liegt vor allem an der Kehlkopfposition. Hell und flach klingen Stimmen, wenn der Kehlkopf hoch steht. Bei dunklen und runden Stimmen ist der Kehlkopf in einer eher tiefen Position. Dadurch ist der Rachenraum insgesamt größer und bietet so mehr Platz für Resonanz. Mit einer entspannten natürlichen Kehlkopftiefstellung benutzt man seine Stimme am effizientesten.

Eine wohl klingende, voll tönende Stimme kommt selbstbewusster und überzeugender daher. Australische Wissenschaftlerinnen haben nachgewiesen, dass Frauenstimmen in den vergangenen 60 Jahren zunehmend an Tiefe gewonnen haben.[1] Stimme schafft also Autorität und vermittelt Know-How. Aber was ist nun die passende Stimme am Telefon – schließlich will man den Zuhörer auch nicht erschrecken vor lauter düsterer Autorität…Am Telefon ist es wichtig, mit warmer, angenehm weicher Stimme zu sprechen und mit einem leichten Lächeln auf den Lippen. Sollten unvorhergesehene Fragen/Situationen aufkommen, für die man keine schnelle Antwort parat hat, ist es wichtig ruhig zu bleiben, sowohl innerlich als auch in der Stimme! In solchen Stresssituationen neigen besonders wir Frauen dazu, in einer höheren, mädchenhafteren Stimme zu sprechen, und die Situation mit sinnlosen Sätzen zu „zerreden“.

So hart es klingt, aber Frauen müssen– mehr als Männer – an ihrer Stimme arbeiten, sich dieser bewusst werden und ihre Stimme weiterentwickeln.  Durch kleine Übungseinheiten, in denen bewusst mit einer tieferen Stimme gesprochen wird, kann sich das Gehirn an diese tiefere Stimme gewöhnen, die Kompetenz und Sicherheit vermittelt. Schließlich ist die Stimme – besonders am Telefon- Instrument des Erfolgs, welches wirkungsvoll eingesetzt werden muss!

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Rat-Geber: Firmen-Profile (Teil 1)

„Jeder Kontakt zu einer Firma sollte dazu dienen, diese besser zu verstehen und die Lieferantenbeziehung zwingender zu machen.“ (Franz Kühle)

Einer der wichtigsten Aufgaben des Verkäufers im Innen- und Außendienst sollte die Recherche der konkreten Bedarfs- und Anwendungssituationen von Firmen sein;  Verkäufer interessieren sich häufig nur sehr oberflächlich für ihre Kunden und deren speziellen Märkte.

Dieser aktuelle Ratgeber (Teil 1) gibt konkrete Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Bedarfsrecherche, um nicht nur Zufallserfolge bzw. viele Wechselkunden zu verbuchen.

Zu bestellen auf: http://k-teams.de/k6-bestellungen.php

 

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Rat-Geber: Umsatzpotenzial offene Angebote!

“Im konsequenten und zeitnahen Nachfassen offener Angebote liegt ein schlummerndes Umsatzpotenzial“

Franz Kühle

Ein schlummerndes Umsatzpotenzial sind Ihre offenen Angebote! Daher gehört ein schnelles, beharrliches und professionelles Nachfassen von Angeboten zum „Pflichtprogramm“ jeder Vertriebsorganisation. Unverständlich, warum in fast allen Unternehmen dieses Pflichtprogramm nicht oder nur halbherzig umgesetzt wird.

Unser aktueller Rat-Geber gibt konkrete Tipps, wie Angebote strategisch und mit einem hohen Maß an Professionalität nachgefasst werden sollten, um dieses Umsatz-Potenzial voll auszuschöpfen!

Zu bestellen auf unserer Homepage http://www.k-teams.de/k6-ratgeber.php oder eine Mail an: zentrale@k-teams.de

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